Vendre son business plan : comment convaincre ?

Une fois le business plan achevé, il faut le présenter pour convaincre. Vendre son business plan à un banquier ou à un investisseur n’est pas forcément chose aisée pour un porteur de projet mais il est important de respecter certains principes pour y parvenir. Compta-Facile consacre une fiche à ce sujet en répondant à la question : comment bien vendre un business plan et convaincre son destinataire ?

Pour convaincre, il faut maîtriser le fond du business plan

Le message contenu dans un business plan doit être maîtrisé par son rédacteur et clairement précisé. Autrement dit, le porteur de projet qui soumet son business plan à des tiers doit savoir expliquer chacun de ses choix, hypothèses et résultats. En ce qui concerne les aspects financiers qu’il ne maîtrise pas forcément, il pourra notamment se faire accompagner par le conseiller de son choix (un expert-comptable qui aura contribué à la réalisation du business plan par exemple). Il peut s’agir du calcul des amortissements prévisionnels, des cotisations sociales, du Crédit d’Impôt Recherche (CIR) ou de toute autre donnée plutôt complexe à détailler pour une personne novice en comptabilité.

Toutefois, concernant les aspects techniques et stratégiques, le porteur de projet doit faire preuve de lucidité et être au point sur chaque paramètre (car, dans cette partie, c’est lui le spécialiste). Il est inutile d’entrer dans des détails trop techniques comme exposer les modalités de construction ou fonctionnalités avancées d’un produit mais il est important de montrer qu’ils soient bien présents et qu’ils aient été intégrés dans le raisonnement. Le but ici est de rassurer le lecteur sur la faisabilité, la pérennité et la rentabilité du projet, tout en énonçant clairement les besoins financiers qu’il génère.

Pour convaincre, il faut soigner la forme du business plan

Le business plan doit être présenté de façon claire, structurée et lisible. L’aspect « marketing » doit être soigné. Les deux volets que sont la partie rédactionnelle et la partie financière doivent apparaître distinctement, l’ensemble doit être paginé et ne pas dépasser 15 pages (hors annexes). Les documents ne doivent pas comporter de fautes d’orthographes et doivent être correctement reliés.

S’agissant de la partie rédactionnelle, une attention particulière doit être portée à l’écriture du résumé opérationnel (executive summary). Cette synthèse est essentielle car c’est elle qui va faire naître le désir d’un lecteur de business plan d’en savoir plus sur le projet. Il ne faut pas oublier que la première impression est souvent déterminante. Les autres parties doivent tout de même être rédigées avec soin (présentation de l’offre, analyse du marché, des concurrents et de l’environnement concurrentiel, énonciation des objectifs, présentation de la stratégie adoptée, présentation du porteur de projet et de l’équipe et aspects juridiques).

Par ailleurs, dans le prévisionnel financier, il est conseillé de se limiter à une liste restreinte de tableaux financiers : le compte de résultat prévisionnel, le bilan prévisionnel, le plan de financement prévisionnel et le budget de trésorerie. Des notions clés comme le besoin en fonds de roulement (BFR), la capacité d’autofinancement ou le besoin de financement doivent également être mises en avant. Les autres documents seront éventuellement insérés en annexe, s’ils sont jugés utiles à une bonne compréhension.

Enfin, il doit être souligné que le contenu d’un business plan doit être adapté à son destinataire. Il est clair que, pour un projet donné, il n’existe pas « un » business plan mais « des » business plan.

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Pour convaincre, il faut préférer une présentation orale du business plan

Certains porteurs de projet se contentent d’établir un business plan « papier » et de le communiquer tel quel. C’est une erreur : un business plan se présente, se négocie et se vend à ses interlocuteurs. Le support écrit est indispensable mais il est essentiel de donner envie au lecteur d’adhérer au projet. Et cette envie se transmet généralement lors d’une présentation orale.

La préparation jouera ici un rôle majeur. En effet, tout porteur de projet doit :

• Préparer un argumentaire concis et percutant,
• Adapter sa présentation à son interlocuteur (banquier ou investisseur),
• Se mettre en situation préalablement à son rendez-vous (en simulant, par exemple, un entretien avec un membre de sa famille, un proche ou son expert-comptable),
• Montrer qu’il croit en son projet et qu’il est l’Homme de la situation,
• Être ouvert d’esprit et savoir se remettre en question,
• Savoir répondre aux questions qui lui sont posées de manière constructive (il devra, à ce titre, les anticiper).

Le jour de l’entretien, il est recommandé de s’habiller correctement (il convient d’éviter de porter une tenue trop décontractée) et de garder le sourire.

Conclusion : vendre un business plan a pour objectif final de convaincre le lecteur. Pour cela, il est nécessaire de maîtriser le contenu du business plan, de soigner sa présentation et de favoriser une présentation orale correctement préparée en amont.

Ecrit par
Thibaut Clermont

Thibaut CLERMONT, mémorialiste en expertise-comptable et fondateur de Compta-Facile, site d'information sur la comptabilité.