La présentation de l’offre dans le business plan

L’offre que va proposer un porteur de projet doit être présentée dans le volet rédactionnel du business plan. Il s’agira notamment de décrire les produits, marchandises ou services vendus ainsi que le public ciblé. Compta-Facile vous propose une fiche qui répond à la question : comment présenter son offre dans un business plan ?

Présenter les caractéristiques de son offre

Caractéristiques techniques de l’offre

C’est ici que sont présentées toutes les caractéristiques des produits et services vendus : modalités de fabrication, technologies utilisées, stade du développement, calendrier de mise sur le marché, caractéristiques, fonctions principales et secondaires, composition, gammes proposées, etc. Les détails techniques doivent être passés en revue sans toutefois tomber dans l’excès. En effet, il faut garder à l’esprit que le lecteur de business plan n’est pas obligatoirement spécialisé dans le domaine du porteur de projet. Il faut également veiller à éviter l’utilisation d’un jargon trop complexe.

Être clair est une priorité. Des photographies des produits ou des dessins pourront, par exemple, être insérés ; au même titre que des schémas explicatifs (ils présentent l’utilité de donner une vision globale d’un processus).

Enfin, les brevets éventuellement déposés ainsi que les marques protégées doivent être annoncés

Utilité de l’offre

Une offre n’a d’utilité que si elle répond à un besoin. Sans besoin, elle n’a pas lieu d’être. L’accent devra être mis, ici, sur l’adéquation entre l’offre proposée et les besoins réellement observés sur le marché. Une synthèse de l’étude de marché menée en amont pourra, par exemple, être reprise ici (ou quelques brefs extraits, le reste de l’étude devant être inséré en annexe du business plan).

Les aspects innovants pourront aussi être mis en valeur ici.

Public visé

Il s’agit d’analyser la demande et notamment de décrire les clients visés par l’offre : qui sont-ils (particuliers ou professionnels) ? quel est le profil type du client recherché (portrait robot : âge, pouvoir d’achat, habitudes de consommation) ? Quels sont leurs motivations et leurs freins à l’achat ? Leur besoin est-il saisonnier ?

Prix et comparaison avec la concurrence

Le prix des produits et des marchandises ou le tarif des prestations de services doit être détaillé ici. Un relevé des prix pratiqués par la concurrence pourra être inséré à des fins de comparaison, étant précisé ici que fixer un prix supérieur aux concurrents n’est pas forcément un mauvais signal dans la mesure où des justifications existent : le produit apporte une meilleure valeur ajoutée aux yeux du client, il comble un besoin de niveau supérieur ou il n’attaque pas exactement le même segment de marché (c’est le cas du « haut de gamme » par exemple).

Identifier les points forts et les points faibles de son offre

L’offre proposée doit présenter des points forts (à défaut, elle ne subsisterait pas dans son environnement concurrentiel) mais peut également être entachée de points faibles. Admettre ses points faibles n’est pas un signe de faiblesse, bien au contraire puisque cela démontre une certaine prise de conscience et une volonté d’y remédier.

Les points forts sont généralement synonymes :

• D’innovation correctement perçue par les clients,
• De prix inférieurs à ceux proposés par les concurrents,
• De réponse à un besoin non comblé par les offres existantes.

Les points faibles sont souvent représentés par :

• Un manque de notoriété,
• Une valeur ajoutée insuffisamment perçue par les clients.

Dans cette section, les points faibles relevés de l’offre des concurrents devront être recensés et analysés. Il convient de démontrer ici que l’offre du porteur de projet est la plus adaptée et la meilleure du marché.

Conclusion : Dans un business plan, la partie rédactionnelle doit comporter un volet sur la présentation de l’offre (produit ou service). Les caractéristiques de celle-ci doivent être précisées, tout comme son utilité, le public qu’elle vise et encore sa comparaison avec la concurrence. Ses points forts e ainsi que ses points faibles doivent être clairement annoncés.

Accéder au dossier suivant : l’analyse du marché, des concurrents et de l’environnement

Ecrit par
Thibaut Clermont

Thibaut CLERMONT, mémorialiste en expertise-comptable et fondateur de Compta-Facile, site d'information sur la comptabilité.